Lead Nurturing , que es ?

¿Que es el Lead Nurturing ?

  • El lead nurturing es un “procedimiento para mantener o fortalecer una relación de marketing con clientes potenciales que aún no están listos para una acción de venta o para los cuales la acción fracasó porque tuvo lugar demasiado pronto.”
  • El enfoque está diseñado especialmente para el segmento BtoB.
  • El lead nurturing aborda los futuros clientes antes de que comiencen los largos ciclos de compra, o se interesa en los futuros clientes que tengan proyectos en  un futuro.
  • Internet ha cambiado con el uso de Newsletters y libros blancos.
  • El lead nurturing es una disciplina centrada en los posibles compradores que aún no están listos para comprar.
  • Por lo tanto, el objetivo es proporcionar un contenido educativo de calidad, conjunto al ciclo y las actividades de adquisiciones, para ayudarles a desarrollar su pensamiento y madurez.

Lead Nurturing e Inbound Marketing

  • En el BtoB, el proceso de compra no es impulsivo: los ciclos de ventas son, a menudo, largos. Compleja, la prospección comercial se basa en una relación y un valor agregado.
  • las técnicas de generación de leads basadas en en el outbound marketing no son suficientes. Prensa, campañas de telemarketing y correo electrónico tienen el efecto de interrumpir las actividades del cliente potencial. Se debe elegir a la persona adecuada en el momento indicado.
  • Haz que el cliente venga hacia ti en lugar de irlo a buscar: con nuevos modos de comunicación (redes sociales, blogs, newsletters, el inbound marketing es el resultado del éxito de una estrategia para construir relaciones6.
  • Será necesario tener éxito entre la alianza del inbound marketing y el lead nurturing, y respetar tres fundamentales: la identificación de los diferentes tipos de clientes potenciales, lidera la clasificación los clientes potenciales (llamados “leads”) según su madurez, y, finalmente, la adaptación de su comunicación y elección de los canales en base de esta clasificación.

¿Cómo asegurar la efectividad de una campaña de lead nurturing?

Pase lo que pase, sigue estas tres reglas :

Pide permiso a tus clientes potenciales para mantenerte en contacto con ellos. Manten contacto con ellos solo si te dan su consentimiento. No les des la oportunidad de mostrar interés en tu propuesta de valor solo para retirarse a último momento.

Establece un tipo de recorrido para cada uno de tus objetivos. Ideas clave, puntos de referencia, escenario de intereses, elementos esenciales en cada etapa de su reflexión… no dejes ninguna información al azar en ningún momento del proceso de decisión de compra.

Mantente alerta para detectar signos de progresión de tus objetivos. Al ponerlos en una “incubadora”, tienes la oportunidad de mejorar tu comprensión de sus necesidades e identificar el momento en el que estén listos para comprometerse con las ventas.

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